现今，网络直播带货成为电商平台、技术支持与传播新理念的结合体。数据显示，直播带货已在经济复苏、产业扶持与日常消费方面作出巨大贡献，展示出巨大潜力。为解决农产品滞销和消费者购物不便的难题，中国石化销售公司不仅开展无接触送货上门服务，而且创新营销方式，将门店销售搬上网络直播，连通了商家和消费者，获得了打开新零售大门的钥匙。

　　本版推出专题，聚焦销售企业如何通过精准开展“直播带货”，拓展经营半径、改善客户体验、宣传品牌形象、实现扩销增量。

　　今年以来，福建石油易捷服务打造“游福山福水、品八闽好物”等主题直播带货活动，推介福建各地特色商品、乡村振兴产品和公司自有商品，采取线上免费抽奖、限时秒杀、直播试用试吃等方式，变流量为销量。

　　构建用户画像，实现精准营销。福建石油通过市场调研、销售数据分析，将“易捷加油”小程序直播间用户分为网购达人、企业客户、内部员工，借助用户画像建立客户群并开展走访，使线上商品品类更加贴近客户需求。

　　“网购达人对高品质、大品牌商品需求旺盛，价格敏感度高，有丰富的电商直播平台购物经验，对这类用户，我们上架销售网红品牌、低价福利款商品及品牌信任度高的知名品牌商品。企业客户对易捷高端产品或易捷联标产品认可度高，对这类用户，我们精选易捷自有品牌及市场认可度高的高端酒水等商品。内部员工对公司选品及折扣力度熟悉且信任，对这类用户，我们提前收集需求及建议，确保直播商品适销对路。”福建石油相关负责人介绍。

　　统筹上下联动，实现全员营销。做好线上商城营销的同时，福建石油开展直播竞赛活动，召开竞赛动员会，并出台配套方案，将竞赛销售任务分解到加油站和员工。此外，该公司还通过官方视频号预热视频、直播引流朋友圈海报、朋友圈广告投流等渠道宣传造势，提高直播间关注度及订阅人数。

　　启用情景教学，增强直播实效。为提升直播的可看性和互动性，福建石油做实做细直播预案，强化责任分工，从选品、议价到售后，仔细谋划、精心筹备，保障直播活动有序推进。同时，福建石油加强对各分公司直播团队和一线员工的培训，采用情景式教学方法，搭建实景直播间，把培训教室搬到加油站现场。直播培训还增设有奖竞猜环节，调动了员工参与的积极性，收到了良好的培训效果。

　　近年来，直播作为新业态备受关注，直播带货经济也受到了人们的关注和认可。2020年，福建石油抓住直播契机，开展线上直播带货业务，我担任主播参与其中。3年的直播生涯，让我收获了许多快乐和意义非凡的经历。

　　很多人觉得直播带货最大的困难在于要面对镜头，接受大众的目光。刚直播时，我也为此焦虑过。治愈我的是直播间观众的友善和热情。还记得第一次直播时，我总担心出差错。在与观众互动时，我捕捉到一条暖心的留言：“看到主播在舞台上充满能量，被主播的笑容感染，不由得下了单。”这句话，瞬时给了我动力和勇气。渐渐地，我开始享受直播过程，不再“赶鸭子上架”。我发现，“相由心生”，我们自己快乐起来，才能让正能量充满直播间，传递给观众。

　　在我看来，一名优秀的主播不仅仅是宣读活动规则和产品参数，更要找准定位、塑造形象、打造特色。我会不断历练，努力成长为一名“王牌主播”。

　　广西石油灵活转变销售思路，积极培育主播团队、发展直播带货等线上模式，不断做大易捷服务规模。去年，广西石油累计开展直播活动42场，点赞量1159万，商品销售额775.2万元，比上年增长937%。

　　随着互联网经济迭代升级，直播带货成为易捷服务做强做大的新方式。广西石油积极拓展抖音、小红书等销售渠道，打造广西易捷企业号矩阵，以广西石油自主品牌“易姐姐”为定位，开通“易姐姐百货公司”“易姐姐螺蛳粉店”抖音号、抖音小店及小红书号，策划“百变易姐姐”“云逛东博”“购物瓜分千万加油券”等引流直播活动，以“多平台直播矩阵+壮乡生鲜专项带货”模式，将易捷核心商品、广西易捷自主品牌商品带进直播间。

　　广西石油还用好“易姐姐”主播团队资源，点亮14个地市公司直播阵营，抓住年货节、店庆月等活动节点，策划推出“易姐姐”螺蛳粉、广西生鲜优品等专场活动，同步宣传易捷便利店“年货买赠”“店庆周加一元多一件”活动，以线上直播引流促线下实体店增量创效。广西石油2022年5场年货节主题直播营销获赞近250万次。

　　去年9月，广西石油打造的中国石化易捷主题馆开进第十九届中国—东盟博览会，10位“易姐姐”形象代言人通过直播，带领海内外网友沉浸式逛展，充分发挥中石化易捷“1+1＞2”的品牌聚合效应，助推易捷商品销售“走出去”。

　　“养车出行，易捷搞定，易捷养车卡只需99元可享受一年的优惠。”今年易捷养车节开展以来，广西石油主播团队每周开展两小时直播活动，热销“出行养车卡”。截至目前，该公司以线上线下联动营销方式售出“出行养车卡”17.32万张，排名销售系统第二。

　　随着电商崛起、网购消费时代的快速发展，“直播带货”渐渐出现在大众视野。对直播，我又爱又“恨”。爱，是因为在其助力下，广西石油易捷分公司的一个个新品牌成功孵化、成长壮大；“恨”，是因为我曾因连续3个小时对着镜头直播，新手机的电池被烧坏了。

　　我最开始接触直播是在7年前，我以主播视角将网友带到中国石化热情服务返乡摩托大军现场，直播中国石化“情暖驿站·满爱回家”服务春运公益活动。这一次直播，为我积累了第一批忠实粉丝。

　　个人尝鲜很快发展为组织规范化“作战”。得知广西百色乡村振兴示范基地的杧果因疫情封控滞销后，我们策划了杧果直播“连续剧”活动，由广西石油10家地市分公司主播团队轮流直播带货9499www威尼斯，10天助销广西乡村振兴产品300万元。我们还让易享节走进了中国—东盟博览会，直播3天易捷商品销售额破千万元。

　　每一次的直播都令我难忘回味，过程中有笑有泪。在我看来，直播带货最大的改变是对营销场景的重构，未来也将成为零售业领域的标配。但直播带货的发展壮大，依靠的不是某个主播，而是后台供应链能力，以及“好物”与“好价”，这才是核心竞争力。

　　李志华：客户对直播最核心的需求就是物美价廉的商品、良好的消费体验。我们要做的就是不断完善商品体系，严格选品、试样、谈价，选择形象口才俱佳的主播担当易捷好物推介官，为客户快速优化商品决策。

　　为提升线上购物体验，我们结合不同季节、节日和用户需求，在直播场景、画面、技术和内容等方面不断创新。比如，我们在石台县直播时，将场景放在茶山、茶厂，让客户全方位感受徽山茶韵；直播“年货节”活动时，我们将直播重点放在礼盒和酒类商品上，由11位主播共同演绎春节团聚的剧目；直播“易享节”活动时，我们将直播场景放在户外，多方位展示户外露营设备。

　　为快速触达用户，我们立足私域流量优势，全员营销带货，通过微信、客户群、朋友圈等平台，精准筛选匹配目标客户，将直播活动“短、平、快”地介绍给线下客户、商品供应商、业务合作方等。同时，我们还结合客户情况，设计“最大订单奖”“助力榜单奖”等互动活动，定制差异化权益体系，增强线上营销获客、留客能力，不断提升客户满意度。

　　李小辉：对直播这一营销新模式而言，精准匹配是需要长期坚持的工作。目前，我们的主攻方向是基于加油站社群推广的私域平台，公域平台暂作为宣传和推广的辅助手段。在私域平台的运营上，第一步要精准做好用户画像，符合易捷品牌调性的用户群体需要什么样的产品？接受什么样的定价？消费场景与决策路径是什么？通过清晰的画像初步匹配直播商品、带货主播话术等关键性内容。第二步是结合企业公众号、加油站客户群及“易捷加油”APP等平台运营。

　　画好画像、锁定客户后，需要通过良好运营来增强用户黏性。一方面要在运营中与用户保持密切联系，随时了解用户需求并确定后续选品与直播方案。另一方面要及时复盘直播数据，根据总观看人数、平均观看时长、观看人数与时段峰值、订单数等可视化数据图，优化后续直播内容与商品。

　　直播最大的特点，是将营销与销售合二为一，所见即可买、所欲即可得，需要激发客户购买欲。在吸引力的设计上，我们结合实际设置不同主题购物节，打造地区直播风格与差异化直播间，帮助用户养成消费习惯。

　　问题2：如今，商品的“最低价”已成为直播间优势。在直播时，如何在保证“最低价”的同时实现助农惠农？

　　李志华：随着“直播+电商”的消费模式成为潮流，“最低价”“把价格打下来”似乎成为直播间的口头禅。我认为，营销不一定要去压低进货渠道农户的销售价，要用“薄利多销”的营销思路。前不久大火的“东方甄选”在面对网友提问时，也曾提到“谷贱伤农”，不能靠打压价格来获得高额的销售数据，而要通过合理有效的营销思路构建长效渠道销售商品，真正实现助农惠农。

　　对农户来说，农产品滞销的普遍痛点是缺少对外销售渠道、产品知名度低，而非价格缺少竞争力。因此，我们依托易捷的供应链、物流等优势，深入农产地产业带，以原产地直采的模式，选择绿色无污染的优质农产品，如砀山梨、怀远石榴、皖南黑猪肉等，连接消费者与源头好货。制定营销方案时，我们适当对易捷自有品牌商品进行让利，采取组合营销、买赠等方式，带动农产品销售；直播时，我们将大自然场景呈现给观众，展示绿色农产品的生长环境，带来沉浸式的视觉盛宴。为提升直播间人气，我们还会设置互动活动和礼品抽奖吸引观众，促进农产品的裂变宣传和销售转化。

　　王邑庆：河南石油主动与河南省农业厅绿色食品办公室沟通，洽谈绿色食品和地理标志产品，实地考察农产品，保证源头供应，在保证品质的同时省去中间商，让利给客户，实现高品质、低价格。同时，我们通过在原产地直播的形式，介绍农产品特点，打造专属IP，助力乡村振兴。

　　截至目前，河南石油已与蓝天茗茶、灵宝高山果业等河南地理标志绿色产品生产厂家开展长期合作。2020年以来，我们已举办多场原产地直播，走进信阳市光山县、三门峡市灵宝市寺河乡、焦作市温县的田间地头开展信阳毛尖、寺河山苹果、温县怀山药原产地专场直播，将河南特色农产品销往全国。

　　李小辉：吸睛视频是品牌形象的“金名片”。小视频是直播间和客户触达的第一象限。湖南石油开拓短视频时代新营销阵地，争取更多的营销流量话语权，让每一次发声更具影响力。2022年，湖南石油“易享节”直播以“湖南易捷四大才子”、网红小姐姐“中石化迪丽热巴”等主播人设IP，塑造KOL形象。通过企业微信、微信朋友圈、加油站广告位等多种线上线下渠道，精准投放直播分享码和预告视频，制造直播话题，引导员工积极宣传、吸引客户转发，形成“内容+社交”的强引流模式。

　　直播内容是品牌形象的“放大镜”。互联网时代唯有内容不可替代。湖南石油坚持策划为先、内容为王的理念。“易享节”曾通过永州零陵古城、状元楼等场景赋能，进行亲朋好友相聚晚宴、各方友人携手逛街的沉浸式直播，在情景剧中软性植入永州国宴东安鸡、益阳羞山官厅面等非遗美食，宣传乡村振兴土特产等，受到观众好评。

　　温度售后是守护客情的“保温杯”。售后客服是线上商城业务、直播业务重要的末端闭环。为发现问题及时解决，做好发货商品的质量管控，我们制定线上供应商考核机制，要求供应商提供包括但不限于购买咨询、退换货服务等。同时，我们也从中央仓统一配送商品中挑选600余种商品进行中央仓一件发货，补充直播选品的同时，有效控制了发货质量。在售后环节，直播商品逐步落实“先行赔付”，在收到投诉的72小时内处理完成。2022年，湖南石油线小时发货率和客户投诉处理效率排名销售系统前列。

　　王邑庆：对直播这一新业态新赛道，河南石油始终坚持不断学习，边探索边完善，并借力这一新型营销模式做好企业品牌形象宣传。

　　精准选品，保证品质。我们联合供应商在商品原产地、制作车间进行实地探访和介绍，让客户切实感受商品的生产环境和销售流程，把对商品的认可延展为对石化品牌的肯定。同时，我们精选有实力有资质的合作商，通过实地考察及商品试销，确定直播选品，以过硬的品质和超预期的价格锁定客户。

　　专业讲解，增值收获。我们对主播队伍进行商品知识专业培训，既帮助他们熟练掌握商品卖点，熟悉商品特性及使用、适用范畴，又向他们普及商品周边知识，提升直播间观众信任感。此外，我们还外聘厂家专业主播或行业专家，对产品工艺进行详细讲解，介绍地方老字号商品文化历史，增加直播间趣味性，使客户体验到增值收获。

　　贴心客服，购物无忧。我们还注重售前、售中、售后服务，通过易捷商品客服团队及供应商客服，为客户提供一对一贴心服务，实现客户购物无忧。电动伸缩门大门图片